读书会  张镇    第五条    销售最大化，费用最小化，时间最短化    （一）销售最大化（2）

        接昨天的主题，今天学习后面两个部分。

        4.“做10倍的业绩”。客户不是等出来的，需要提前未雨绸缪，这点在格雷的发展过程中已经得以验证，提前打基础，做好铺垫，为业绩的提升打好基础。要有“做10倍的业绩”的决心和信心，并为此努力。

        5.客户的开拓和维护。要销售最大化，主要是两个方面入手，开拓客户，维护客户。这里对于开拓客户，村田先生说了9种方法。值得我们经营者和销售人员深思。我们也在践行其中的几种方法。对于维护客户，村田先生主要讲述了3点，也是我们正在实践的。值得我们全体经营者和管理人员深思和学习。对于客户的开拓和维护的具体方式如下：

        (1)开拓客户。

        1)高层营销、全员营销。

　　 2)从事有独创性的工作(“我要做”“我能做，请交给我”)。

　　 3)超越对方的期望值(虽然还未出现问题， 但对待客户的态度应该像已经出现问题那样紧张积极)。

        4)实现 100倍的销售额(突破自己的常识)。

　　 5)速攻(比其他人更早获取信息，更早赶到客户身边，更早取得订单)。

　　 6)拔苦与乐(这里指解除客户的痛苦，让客户感到安乐)。

        7)没有任何借口。

　　 8)凭借“NO.1策略”“唯一策略”“组合拳策略”，找出人无我有、竞争对手稀少的高价值产品或服务。

　　 9)经常微笑着仔细倾听客户的话，时不时点头(这看起来似乎很简单， 但许多人都做不到)。

        (2)维持客户。

　　 1)销售也讲究质量(思考“销售的构成”：不依赖某一家企业、某一个行业或某一个地区，至少构筑五根业务支柱)。

        2)时刻保持“价值>价格”的意识。

　    3)在“品质、技术、价格、工期、服务”五个方面保持竞争优势，超越对手。

        结合昨天的三点，合计五点。是村田先生对销售最大化的实践的详细阐述，各种道理，让我们可以通过思考和实践，学习并践行之。只有落实到行动的学习才是有价值的。