2023,经济进入复苏通道的同时,溯源营销成为了年度品牌营销热词。
据胜加品牌咨询观察: 5月,定价超越雅诗兰黛的高端草本护肤品牌“东边野兽”上线,凭借溯源营销,一个月收获千万级销售额,打破了国产化妆品增长停滞的困顿现状。在此之前,更有好望水凭借#山楂红了#溯源营销,在2022年成功拿下5个亿的销售业绩,今年上半年又推出系列营销IP#杨梅熟了#,销售目标剑指10亿。5月,以喜马拉雅为核心概念的护肤品牌——自然堂, 携手李佳琦深入喜马拉雅山脉腹地,拍摄完成纪录片《在时间里发酵》,向观众讲述「了不起的中国成分」背后的研发故事和品牌理念,以此实现用头部主播撬动溯源营销流量转化的新模式。农夫山泉、伊利、飞鹤等一向钟情于溯源营销的品牌,疫情后更是迅速加大投入力度。
胜加品牌咨询认为,溯源营销之所以火爆,本质在于ROI。
一直以来,营销届存在两大流派:“洗脑派”和“走心派”。“洗脑派”将条件反射作为理论基础,强调通过大规模反复重复的广告投放刺激购买行为。而“走心派”则以人类情感和喜好为基础,强调品牌要建立品质信任和情感链接,以此实现反复购买和口碑再传播。
由于媒体通道的碎片化,“洗脑派”撬动有效消费行为的成本越来越高;与此同时,新一代社交媒体原住民对于“洗脑派”的硬给型广告的响应度也越来越低;“走心派”营销打法以其强大的种草力和带货力为各大品牌所青睐。
在此背景下,溯源营销由于在建立品质信任和情感链接方面功效强大,迅速成为当下各大TOP品牌的硬核打法。
7月,胜加品牌咨询为西贝功夫菜策划了全新的草原美食溯源活动。在此之前,胜加曾成功策划了西贝的第一次和第二次舌尖营销,以及知名美食溯源营销IP#荣叔拾味#、#刚哥寻鲜#等。
那么,一个以“建立品质信任和情感链接”为目的、具有强大种草力和带货力的美食溯源活动到底该怎么做呢?
通过多年积累,胜加形成了溯源营销的6步法:
第一步,确立一个长效IP。溯源营销要么就不做,要做就要长期做。持续地溯源,持续地“眼见为实”,才能持续地建立信任。
第二步,聚焦一个产品。任何营销活动,产品都是核心。能量聚焦到产品,信任才有标的,情感才有着落,预算才有产出。绝大多数溯源活动,溯源地都能承载很多个产品SKU。我们要做的,就是在产品群中找到最能打的那个,把能量给足,把口碑打爆,以点带面、以一当十。
第三步,诉求一个价值。看到才相信是人类认知牢不可破的原则,溯源营销能量的秘诀正在于“眼见为实”。“眼见”,见什么?“为实”,实锤在哪里?这个设置是溯源营销成功的关键所在。
第四步,用好一个人物。溯源,溯的是产地,是材料;赋予产地和材料以温度、以灵魂的,是人物。有了人物,就有了故事有了情感有了穿透人心的力量。
第五步,锁定一个痛点。有效的营销战役,前提在于对顾客需求的把握。在顾客需求端找到痛点,才能对症下药有效转化。
第六步,引爆一个客群。先种草再收割,先打爆再转化。随着平台红利期的结束,流量导向的营销手法效能日渐下降。溯源营销必须重回价值塑造、创意引爆的主战场。针对目标客群精准投放,饱和攻击,创意引爆价值,实现流量全面转化。这是落地的关键一击。
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