业绩要好，团队是关键。再伟大的领导者，没有一支优秀又强势的营销团队配合，也无从发挥。但现实情况往往知易行难，从最基础的人才选拔到员工能力的培养，都需要投入大量的时间、资源，更别提其他的市场不可控因素了。

　　虎读高研院是国内最大的工业学习培训平台，结合企业需求和市场痛点，打造了行业内最受欢迎的营销体系培训课程。

　　2022年3月29日《大客户营销快速提升班》全新课程即将在南京开班。本次培训将综合大量营销实际案例，对企业领导及营销成员进行2天集中系统的培训和指导，解决营销技巧、客户维护策略、大客户大项目存在的种种问题，迅速提升成单率。

　　授课讲师

　　B2B营销和团队打造资深专家/企业家

　　汪奎老师

　　

　　相关履历：

　　--IMSC工业品营销研究院实战营销资深专家/合伙人

　　--美国国际职业资格认证委员会（ICQAC）认证

　　--国家高级职业企业培训师

　　--西安交通大学等总裁班特聘讲师

　　--工信部领军企业家培训特聘导师

　　--2016年度中国优秀营销培训视频评选冠军

　　--2017年度荣获“IMSC最受欢迎的企业营销培训师”

　　6年的营销一线实战经验，15年营销管理和公司高层管理经验，8年工业品营销培训与咨询经历。500多家1000多场大中型企业的培训及咨询经历，被学员称为“接地气实战型的营销培训导师”。曾任某软件企业销售项目经理，2年共计销售业绩1260万；曾任某上市企业营销副总经理，3年连续增长超过50%；曾任某民营企业营销总监/总经理，5年业绩翻4倍；创建某智能电气有限公司任董事长，连续5年业绩翻倍。

　　1、学习对象

　　本课程适用于企业总经理、营销总监、销售经理、销售主管、销售人员及销售工程师、商务内勤，也适用于企业其它致力于提升大客户营销能力的员工。

　　2、课程收获

　　大客户成功销售的三把金钥匙，建立一套正确的大客户销售的思维体系;

　　分析大客户开发的业务流程体系，掌握大客户开发的里程碑及任务清单;

　　分析客户的采购体系，掌握分析客户采购的组织架构与决策体系，搞清不同阶段的关键决策人;

　　如何发展与关键人的关系并建立对方对公司及个人的信任。提供突破采购线、技术线与使用线关键人的策略与方法;

　　如何在客户内部发展内线或教练，如何利用内线实现高层和项目的突破;

　　高层公关的策略与方法;

　　客户需求的三个维度，挖掘需求的四个方法与技巧，引导需求的三个层级，如何激发痛点，刺激痒点，点燃兴奋点;

　　SPIN顾问式需求引导的方法与流程，如何应用SPIN引导客户的需求;

　　说服客户的六大策略（优势情景体验法、风险说服法、痛点说服法、压力说服法，经典案例法、权威说服法);

　　突破低价的谈判策略，十大突破低价成交的策略与方法

　　3、课程特色

　  课程可定制：

　　本课程是大客户销售极具实战性和可操作性的系列课程之一，其课程设计遵循实战定制课程七步流程：需求调研---问题分析---方案确认---提供案例---培训实施---提供工具---落地辅导。可以用企业自己的问题案例现场解决企业的问题。

　　训练有特色：

　　培训过程中每个模块遵循汪奎老师独创的四步流程：道（为什么）~术（怎么做）~案例~工具（落地），通过案例思考、小组研讨、情景互动、案例总结引申等方式，让学员打开心门与老师一起思考、一起互动，帮助学员建立正确的思维体系，真正掌握并能够转化应用工具和方法。

　　讲师更实战：

　　讲师本身就是从销售一线成长起来的企业家，有6年一线大客户销售实战经验和15年营销管理经验，8年工业品营销培训与咨询经历。

　　工具可落地：

　　本课程近几年已经被超过100多家企业培训后落地推进，全面提升了销售团队大客户销售能力，课程结束后提供一个月免费电话辅导。

　　【咨询式培训模式】：

　　“培”与“训”相结合的授课形式，“实战演练+现场辅导+工具落地+行动计划”四位一体的咨询式培训模式

　　4、课程大纲

　　一、大客户营销的三把金钥匙

　　情报收集与分析是识局的基础

　　建立差异化的优势是控局的重点

　　取得决策层的支持是破局的关键

　　案例讨论：老客户450万的订单为何做飞了？

　　二、大客户开发的流程体系

　　大客户销售失败的三大核心原因分析

　　大客户采购流程的分析（项目型or配套型）

　　天龙八部业务管控体系的四大核心要素

　　配套型大客户销售的推进流程

　　第一部：信息收集（5%）

　　第二部：客户评估（10%）

　　第三部：深度接触（30%）

　　第四部：技术检定（40%）

　　第五部：决策公关（50%）

　　第六部：入围谈判（70%）

　　第七部：批量供货（90%）

　　第八部：客户发展（100%）

　　开发过程的技巧与策略库----葵花宝典

　　大客户开发过程节点----任务清单

　　案例讨论：年度采购300万的大客户的运作过程与节点诊断分析？

　　三、大客户情报收集与决策链分析-找对人

　　如何获取采购的组织架构

　　采购线的职责与权利分析与定位QB

　　技术线的职责与权力分析与定位TB

　　使用线的职责与权利分析与定位UB

　　寻找采购关键决策人EB

　　分析采购流程并识别各阶段的关键人

　　线人的合适人选分析

　　决策权重分析，识别决策的主航道

　　收集决策链关键决策层相关人的个人情报

　　案例讨论：多方参与谁是关键决策人？

　　四、大客户关系开发的六脉神剑--做对事

　　客户关系的五层立场--立场是关系经营的目标

　　客户关系发展的六个台阶（陌生-认识-熟悉-要好--伙伴--死党）

　　案例：客户关系识别与分析

　　推进客户关系的四大策略

　　建立良好的第一印象是基础；

　　推进客户的亲近度的五大利器

　　推进客户关系话术的五个层次

　　客户关系拓展的四类关键活动

　　案例：如何将陌生人变为朋友

　　线人关系突破策略

　　如何找线人

　　线人关系突破两类关键活动

　　如何与线人建立利益共同体

　　案例分享：客户关系复杂，如何找线人？

　　高层公关

　　如何与不同风格的高层打交道

　　发展高层关系的三板斧

　　搞定高层的七剑下天山

　　案例讨论：十拿九稳的项目为何落单了？

　　建立信任的六大策略与方法

　　工业品营销的信任树

　　建立信任的六大策略与方法

　　改变客户立场的核心密码

　　案例讨论：非常有潜力的大客户久攻不下怎么办？

　　五、挖掘引导大客户需求的四重境界--说对话

　　客户需求的挖掘与分析

　　产品与方案的价值塑造

　　攻心式痛点需求引导

　　案例：阿里巴巴的销售视频

　　案例演练：利用SPIN引导客户需求

　　优势谈判的10大经典方法

　　客户砍价的心理分析

　　客户的预期价格与历史成交分析

　　制定说服客户的策略

　　案例：如何说服高层突破低价采购？

　　全年线下营销课程

　　系列化学习电力营销“道法术利”

　　实力专家全过程实战指导

　　定制化实操方案

　　全面助力营销技能提升

　　更多培训详情：

　

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卢老师

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